Manual de Venta
La Filosofía de Clasificación de Travesías de 4x4 Overland
Para ayudar a nuestros clientes a encontrar su aventura ideal y alinear sus expectativas con la realidad de la expedición, en 4x4 Overland clasificamos todas nuestras travesías usando dos ejes fundamentales.
Cada eje se califica en una escala de 1 (más bajo) a 5 (más alto), permitiendo al cliente entender rápidamente el perfil del viaje.
1. Eje de Inmersión Paisajística y Cultural (⛰️)
Este eje mide la calidad, singularidad e impacto del entorno que exploramos. No solo evaluamos si un lugar es "bonito", sino qué tan profunda es la conexión que logramos con el paisaje y su historia.
¿Qué medimos aquí?
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Espectacularidad: La magnitud de las vistas (altas cumbres, valles inmensos, lagos, paisajes nevados).
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Exclusividad: Si el paisaje es accesible solo a través de una travesía 4x4 exigente, su valor de inmersión aumenta.
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Variedad: Si la travesía ofrece múltiples ecosistemas (de un valle a una cumbre, de un bosque a un desierto de altura).
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Componente Cultural/Histórico: Si la ruta incluye la exploración de ruinas, pueblos aislados, historia minera (como La Mejicana) o rutas sanmartinianas.
Ejemplos de Calificación:
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⛰️ (1-2): Foco en la técnica. El paisaje es secundario (Ej: Una Clínica de Conducción en un circuito cerrado).
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⛰️⛰️⛰️ (3): Vistas agradables y bonitas, pero de fácil acceso o menos impactantes.
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⛰️⛰️⛰️⛰️ (4): Inmersión alta. Paisajes de gran impacto, áridos o de alta montaña, que combinan vistas espectaculares con exploración cultural/histórica (Ej: Puna, rutas mineras de altura).
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⛰️⛰️⛰️⛰️⛰️ (5): Paisajes monumentales, remotos, de difícil acceso y alto impacto emocional (Ej: Alta cordillera, glaciares, salares a 5.000 msnm).
2. Eje de Desafío de Conducción 4x4 (🚙)
Este eje mide la dificultad técnica de la conducción, el nivel de habilidad requerido del piloto y la preparación necesaria del vehículo.
¿Qué medimos aquí?
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Tipo de Terreno: La complejidad del suelo (arena, barro, nieve, piedra, ripio en pendiente, cruce de ríos).
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Nivel de Habilidad: Si la ruta es apta para novatos, requiere experiencia intermedia o es solo para pilotos avanzados.
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Exigencia del Vehículo: Si la travesía se puede realizar con un vehículo 4x4 estándar (stock) o si requiere equipamiento especializado (principalmente cubiertas AT - All Terrain).
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Factor Externo: Desafíos adicionales como la conducción en altura extrema (apunamiento, pérdida de potencia) o la navegación en climas adversos.
Ejemplos de Calificación:
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🚙 (1-2): Caminos de ripio o tierra de baja dificultad.
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🚙🚙🚙 (3): Nivel intermedio. Requiere el uso de la caja reductora (baja) y sortear obstáculos de dificultad moderada (ideal para aprender).
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🚙🚙🚙🚙 (4): Nivel avanzado. Requiere uso intensivo de caja reductora en terrenos complejos (nieve, arena, conducción en altura) donde se necesita técnica depurada.
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🚙🚙🚙🚙🚙 (5): Nivel de asistencia permanente. Obstáculos severos (rock crawling, riesgo de rotura) que requieren asistencia permanente de guías, transmitiendo técnicas de conducción y Guía (spotter) para superarlos con seguridad (Ej: Cerro Pircas).
Conclusión: Usar estos dos ejes nos permite ser transparentes. Un cliente puede buscar un Paisaje 5/5 con una Conducción 2/5 (una expedición fotográfica) o un Paisaje 3/5 con una Conducción 5/5 (un desafío técnico puro). Nuestro objetivo es asegurar que cada "Compa de Aventura" encuentre la combinación perfecta de desafío y asombro.
¿Para quién es este tipo de viaje?
4. Perfil del Cliente Ideal (A quién venderle)
(Basado en el perfil "SI es para VOS si" del PDF )
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El Aventurero en Desarrollo: Alguien que quiere aventura y superar sus límites, pero que quizás aún no se anima a una expedición 5/5.
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El Explorador (con Familia): El cliente que le gusta salir de los circuitos turísticos convencionales y quiere compartir esa pasión con su familia o amigos para explorar lugares inhóspitos
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El Sociable: Personas que buscan hacer nuevos amigos y conectar con gente que comparte la pasión por el mundo off-road.
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El Pragmático: Alguien que valora más las experiencias y aprendizajes que el confort.
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El Coleccionista de Hitos: El cliente que quiere superar un desafío y tildar de su lista los lugares más icónicos y altos de los Andes (Pissis, Corona del Inca).
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El Piloto de Expedición: Más que un "trialero", es alguien que disfruta de la conducción 4x4 de larga distancia, la navegación en altura y la autosuficiencia asistida.
5. Manejo de Objeciones (A quién NO venderle y cómo rebatir)
(Basado en el perfil "NO es para VOS si" del PDF )
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Objeción: "Busco lujo, un All Inclusive para descansar en la piscina."
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Respuesta: "Te entiendo, pero esta propuesta es lo opuesto. Hacemos viajes ACTIVOS, NO PASIVOS. Es una travesía para descubrir, explorar y aprender. Priorizamos la experiencia y el acceso a lugares remotos sobre el confort.". Dormiremos en los mejores lugares que tenga cada localidad, siendo muchos de ellos hosterías de Puna y refugios de montaña." El foco del viaje es la aventura 4x4, no el descanso en un hotel.
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Objeción (Clave): "Me da miedo no tener la experiencia. / ¿Es muy difícil?"
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Respuesta: "Al contrario, ¡este viaje es perfecto para vos! El PDF indica que No requiere experiencia previa. Ya sea de Dificultad MEDIA o ALTA, nuestros guías expertos están ahí para asistir en cada dificultad , rescatar atascos y asegurar que el grupo avance. Es un desafío, pero asistido, precisamente porque incluimos capacitación 4x4 durante el trayecto. Es la oportunidad ideal para aprender, con la seguridad de estar siempre asistido por nuestros guías.""
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Objeción: "Quiero que todo salga perfecto, sin demoras ni problemas."
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Respuesta: "Entendemos la importancia de la organización, pero parte fundamental de la aventura es estar preparado para los imprevistos. Exploramos rutas exóticas y remotas, y la capacidad de adaptarse es parte de la experiencia."
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Objeción: "Tengo miedo al mal de altura (APUNAMIENTO)."
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Respuesta: "xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx.
"
El Elevator Pitch
Un "elevator pitch" es un discurso breve y conciso, diseñado para ser pronunciado en el tiempo que dura un viaje en ascensor (aproximadamente 30 segundos), que resume una idea de negocio, un proyecto o la trayectoria profesional de una persona. Su objetivo principal es captar el interés de la persona que lo escucha para conseguir una reunión o entrevista posterior donde se pueda ampliar la información.
Características principales
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Claridad:
Debe explicar de forma clara y atractiva quién eres, qué haces y por qué es valioso para quien te escucha.
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Convincente:
El mensaje debe ser lo suficientemente interesante como para despertar la curiosidad del interlocutor y motivarle a querer saber más.
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Preparación:
Debe estar bien preparado y ensayado para poder ser comunicado de forma fluida y con confianza, sin sonar atropellado.
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Brevedad:
Debe ser muy corto y directo, idealmente entre 20 y 30 segundos.
¿Para qué se utiliza?
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Emprendedores: Para presentar su proyecto a posibles inversores o clientes potenciales.
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Profesionales: Para presentarse en entrevistas de trabajo, eventos de networking o cualquier situación en la que se necesite destacar rápidamente el valor personal.
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Empresas: Como una herramienta estratégica para comunicar el valor de su marca o productos.
Denominacion de los viajes 4x4 en el mundo y nuestro uso.
El propósito de este documento es poder tener una perspectiva mucho más amplia que nos permita comprender los términos que usan los aficionados al 4x4 en todo el mundo.
Aquí tienes un análisis de las denominaciones más comunes, agrupadas por regiones y conceptos clave,.
1. El Mundo Anglo (EE. UU., Australia, Reino Unido, Sudáfrica)
En estos países, la cultura del 4x4 y el viaje por tierra está muy desarrollada y tienen términos muy específicos.
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Término General que lo abarca todo: Overlanding. Este es el concepto más importante a nivel global. Originalmente un término australiano para el arreo de ganado a largas distancias, hoy define los viajes autosuficientes a destinos remotos donde el viaje en sí es el objetivo principal. Aunque técnicamente se asocia más a viajes largos, su popularidad ha hecho que se use para casi cualquier viaje 4x4 con acampada.
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Para Viajes Cortos (3 días):
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Weekend Warrior Trip / Weekend Getaway: Es el término más popular. "Weekend Warrior" (Guerrero de Fin de Semana) describe perfectamente a la persona que aprovecha cada momento libre del fin de semana para una aventura intensa.
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4x4 Outing / Run: "Outing" (salida) o "Run" (corrida/recorrido) son términos informales para un viaje corto, de uno o dos días, a menudo centrado en una ruta o parque específico.
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Shakedown Trip: Es un viaje corto que se usa específicamente para probar equipamiento nuevo en el vehículo antes de una gran expedición.
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Para Viajes Medianos (5 días):
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4x4 Tour / 4WD Touring: Es la denominación más común. "Tour" o "Touring" implica un recorrido planificado por una región, con varios días de duración, pero sin la escala épica de una expedición.
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Overland Trip: Muchas empresas usan este término para viajes de 5 a 10 días, ya que suena más aventurero que "Tour".
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Bush Trip (Australia/África): Se refiere a un viaje por el "bush" (zonas rurales, monte o sabana), con un fuerte componente de naturaleza y vida salvaje.
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Para Viajes Largos (8+ días):
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Expedition / 4x4 Expedition: Este es el estándar de oro para los viajes largos y serios. Al igual que en español, implica un alto nivel de planificación, autosuficiencia, y la exploración de territorios remotos y desafiantes.
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Overland(ing) Expedition: Se utiliza para enfatizar que es un viaje largo que cruza regiones extensas o incluso fronteras.
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Safari (África): Aunque significa "viaje" en swahili, en el contexto global se asocia casi exclusivamente a recorridos largos por África para ver vida salvaje. Un "Self-Drive Safari" es el equivalente exacto a un viaje overland de larga duración por parques nacionales africanos.
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2. Europa (España, Alemania, Francia, Italia)
La terminología es bastante similar a la que usamos en Argentina, con una mezcla de términos locales y anglicismos.
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Para Viajes Cortos (3 días):
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Ruta 4x4 / Sortie 4x4 (Francia) / Tour 4x4 (Alemania): La palabra "Ruta" o "Tour" es muy común para describir una salida de fin de semana con un itinerario definido.
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Escapada 4x4 (España): Exactamente el mismo concepto que propusimos. Es muy popular y entendido.
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Weekend Off-Road: El anglicismo se usa con frecuencia en toda Europa.
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Para Viajes Medianos (5 días):
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Travesía 4x4 (España): Al igual que en Argentina, es el término ideal para un viaje de varios días que cruza una región.
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Raid (Francia/España): La palabra "Raid" (incursión) se usa mucho, especialmente para viajes en Marruecos. Tiene una connotación de aventura y desafío, a menudo con un ritmo más rápido.
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Viaggio Avventura (Italia): Significa "Viaje de Aventura", un término muy evocador y común para estos recorridos.
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Para Viajes Largos (8+ días):
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Expedición / Spedizione (Italia) / Expédition (Francia): Universalmente entendido como el viaje más largo y desafiante.
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Gran Viaje / Gran Travesía: A veces se usa para darle una escala más épica a una travesía, sin llegar a la formalidad de una "expedición".
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Raid Aventura: Se usa para viajes largos que mantienen un alto componente de desafío y conducción.
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3. Otras Regiones (Rusia, Medio Oriente)
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Off-Road Expedition (Rusia): En Rusia, con sus vastos territorios como Siberia, el término "expedición" se usa con mucha frecuencia para cualquier viaje serio fuera de las rutas principales.
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Desert Safari / Dune Bashing (Medio Oriente): Para salidas cortas en el desierto, estos términos son omnipresentes. "Safari" se usa incluso para viajes de una tarde. "Dune Bashing" se refiere específicamente a la conducción deportiva en las dunas.
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Desert Crossing / Expedition (Medio Oriente): Para viajes más largos que cruzan desiertos como el Rub' al Khali, se utiliza "Crossing" (cruce) o "Expedition".
Denominación que usamos en 4x4 Overland
Para diferenciar las travesías por su duración y darle a cada una una identidad propia que refleje el nivel de compromiso y aventura. El nombre ayuda a que los clientes identifiquen rápidamente qué tipo de experiencia se ajusta a lo que están buscando.
Basándome en la progresión de duración y la intensidad que describes, aquí te presento varias sugerencias para cada formato, junto con el concepto que transmiten.
Formato 1: Viajes Cortos (3 días / Fines de Semana Largos)
El concepto clave aquí es intensidad, accesibilidad y una "dosis" de aventura. Es una forma de desconectar de la rutina sin requerir una gran planificación o mucho tiempo libre.
Denominación Viaje Especifico para Formato 1:
El nombre refleja el punto de interés más importante del viaje 4x4, como "Dunas del Nihuil, Mendoza", "Campo de Piedra Pómez, Catamarca", etc.
Formato 2: Viajes Medianos (5 días / Semana Completa)
Aquí el concepto es de inmersión y recorrido. Ya no es solo una escapada, es un viaje en toda regla que permite adentrarse más en una región, cubrir más terreno y desconectar por completo durante la semana laboral.
Denominación Viaje Especifico para Formato 2:
El nombre refleja la zona o provincia donde se realiza el viaje 4x4 más una bajada que ilustra el mismo, como "Catamarca, Tierra de Volcanes", Salta, La Puna Inhóspita", ¨Tierra del Fuego, en el fin del mundo"., etc
Denominación Categoría para Formato 1 y 2:
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Travesía 4x4: Este es el nombre clásico y encaja perfectamente aquí. Una "travesía" implica un recorrido con un principio y un fin, cruzando paisajes y viviendo el viaje de manera más profunda que en una simple escapada.
Formato 3: Viajes Largos (6 a más días)
El concepto para estos viajes es exploración, desafío y una experiencia transformadora. Esto ya no es un simple viaje, es una aventura mayor que requiere compromiso y que deja una huella duradera.
Denominación Categoría para Formato 3:
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Expedición 4x4: Como bien sugeriste, este es el término ideal. "Expedición" tiene connotaciones de un gran viaje a lugares remotos, con un propósito de exploración, autosuficiencia y superación de desafíos. Es la categoría tope de gama.
Embudo de Venta CRM
protocolo post-nutrición y gestión de leads
Equipo,
Con el objetivo de optimizar nuestro tiempo y enfocar la energía comercial donde realmente cuenta, hemos implementado cambios operativos en el flujo final de nuestras etapas de nutrición en el CRM. El objetivo es priorizar el cierre y dejar de invertir recursos en prospectos que no demuestran el potencial adecuado.
A partir de hoy, al finalizar las etapas automáticas de nutrición, el flujo se dividirá en dos caminos excluyentes:
1. El camino del "Alto Valor" (En Proceso de Cierre)
Si al terminar la nutrición detectan un lead con alto potencial (subjetivo) de cierre, deben moverlo manualmente a la columna:
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EN PROCESO DE CIERRE.
¿Qué implica esto?
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Fin de la automatización: Se detienen todas las activaciones automáticas.
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Seguimiento Discrecional: A partir de este momento, la gestión es 100% responsabilidad del vendedor. Ustedes deciden cuándo, cómo y con qué frecuencia contactar para lograr el cierre.
2. El camino del "Bajo Valor" (Interesado Bajo Valor)
Esta columna funcionará como un filtro de eficiencia. Un lead caerá aquí en dos situaciones:
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Automática: Si se termina la secuencia de nutrición y el lead no ha respondido, el sistema lo moverá aquí automáticamente.
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Manual: Si el lead responde, pero ustedes evalúan que es un perfil de bajo valor/baja calidad, deben moverlo aquí manualmente.
La Regla de Oro: En la columna INTERESADO BAJO VALOR, no hacemos seguimiento proactivo. No merece la inversión de su tiempo comercial.
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Excepción (Motus Proprio): Si el lead nos escribe por iniciativa propia, se le responde con normalidad. En ese punto, queda a su criterio (discrecionalidad) si la respuesta amerita pasarlo a En Proceso de Cierre o mantenerlo en Bajo Valor.
INICIO: FIN DE ETAPAS DE NUTRICIÓN
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¿CUÁL ES EL ESTATUS DEL LEAD?
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├──────────────────────────┐
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OPCIÓN A: ALTO VALOR OPCIÓN B: BAJO VALOR
(Subjetivo / Alta (Sin respuesta automática
probabilidad) O respuesta de perfil bajo)
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▼ ▼
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│ COLUMNA: │ │ COLUMNA: │
│ EN PROCESO DE │ │ INTERESADO │
│ CIERRE │ │ BAJO VALOR │
└─────────┬─────────┘ └─────────┬───────────┘
│ │
│ │
▼ ▼
ACCIÓN VENDEDOR: ACCIÓN VENDEDOR:
● Seguimiento Manual ● NINGÚN seguimiento.
● A discreción. ● "Stand-by".
● Sin automatización. ● No invertir tiempo.
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¿EL CLIENTE RESPONDE
POR "MOTUS PROPRIO"?
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[SÍ] [NO]
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¿Vale la pena? (Se queda ahí)
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(Es bueno) Sigue siendo bajo)
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Mover a: Mantener en:
PROCESO DE CIERRE INT. BAJO VALOR
🔔 Acción Global: La Activación de Escasez
Independientemente de la columna en la que se encuentre el lead, se lanzará una última activación masiva de urgencia con el mensaje: "Quedan las últimas 2 habitaciones".
Esta acción impactará a TODOS los leads interesados en esa Travesía activa, con solo dos excepciones. NO recibirán este mensaje quienes estén en:
-
❌ Venta Cerrada.
-
❌ Baja (Lost).
Cualquier lead en Interesado Bajo Valor, En Proceso de Cierre o etapas previas, recibirá este mensaje para intentar rescatar interés de última hora.